吵起來先問三個問題：術語、版本、指定地點
爭執的第一步不是講理，而是把合同翻出來核對三樣東西。第一，合同、形式發票或訂單確認裏寫的是哪個貿易術語；第二，有沒有註明適用哪一版《國際貿易術語解釋通則》；第三，術語後面跟的指定地點具體到哪裏——是「馬尼拉」，還是某個碼頭、某個倉庫、買家的門口。這三樣寫得越含糊，吵得越久。
現實中最常見的問題是幾份文件互相打架：聊天裏説的是到門價，形式發票寫的是 CIF Manila，提單上的運費條款又是到付。出現不一致時，一般以雙方簽字或書面確認的合同文本為準，其次看後來的書面變更；口頭約定除非有往來記錄佐證，很難站住。所以第一件事是把所有提到價格條件的書面材料按時間排一遍，找出最後一次雙方都確認過的版本。
第二個常見問題是術語用得不對。FOB 和 CIF 本來是為海運和內河運輸設計的，集裝箱貨在堆場就交給了承運人，風險實際上從那一刻起就不完全在你控制之內，用這兩個術語會留下一段説不清的空白。這不是説合同無效，而是提醒你：爭執如果恰好落在堆場到裝船這一段，雙方都能找到對自己有利的説法，更需要靠證據而不是靠術語定義來解決。
把這三個問題的答案寫成一頁紙發給買家，往往比十通電話有用——很多爭執到這一步就發現雙方讀的不是同一份文件。
風險轉移點：貨壞在哪一段，決定誰去索賠
判斷貨損由誰承擔，只看一件事：損壞發生在風險轉移點之前還是之後。FOB 和 CIF 的風險轉移點相同，都是貨物在裝運港裝上船的那一刻；區別只在於 CIF 由賣方訂艙、付運費並投保最低限度的貨運保險。DDP 則是賣方承擔一路到指定目的地、完成進口清關並可供卸貨之前的全部風險。
這意味着在 FOB 和 CIF 下，海上發生的損壞原則上是買方的風險，由買方憑保險單或運輸合同去索賠，貨款照付。很多菲律賓買家不理解這一點，認為「貨到的時候是壞的，所以不付錢」。你可以解釋，但更有效的是配合：CIF 下保險是你投的，保險單要背書轉讓給買方，協助對方向保險人報案，比爭論誰對誰錯更能解決問題。
但風險轉移有一個前提：貨物在轉移之前是完好並且按合同包裝的。如果損壞是因為包裝不適合海運、裝箱加固不當、或者貨物本身的品質缺陷，那麼無論用什麼術語，責任都回到賣方。所以裝箱照片、裝箱單、出廠檢驗記錄和集裝箱鉛封號，是賣方在這類爭執中最重要的四樣證據。
DDP 下則沒有這麼多可爭的：貨到指定地點之前壞了，就是賣方的事，賣方自己去找承運人和保險人。DDP 的真正風險在菲律賓進口這一端——清關被卡、被要求補税、貨被查驗扣留，時間和費用都算賣方的，這一段見 貨被海關扣了怎麼辦。
目的港費用：碼頭費、滯港費、堆存費跟着誰走
目的港費用的劃分分兩層：正常費用看術語，超期費用看是誰造成了延誤。正常的卸貨費、碼頭操作費、換單費，在 FOB 和 CIF 下通常屬於買方，除非運輸合同已經把這些費用包含在賣方支付的運費裏；在 DDP 下則全部屬於賣方。CIF 合同下最容易吵的恰恰是這一條：船公司的運費報價裏到底含不含目的港的碼頭費，要回去看訂艙確認和運費單。
滯港費、堆存費和集裝箱超期使用費屬於「本不該發生的費用」，術語本身並不直接分配它們，一般原則是誰的原因造成延誤誰承擔。買家沒有及時付款贖單、沒有及時辦理進口手續、缺少進口許可——是買家的原因。賣方寄單晚了、單證有錯、原產地證或檢驗證書沒按時提供——是賣方的原因。海關查驗、港口擁堵、颱風停工這類雙方都無法控制的情況，則回到合同有沒有約定，沒有約定的通常由在那一段承擔風險和辦理手續的一方先承擔。
不管最終誰承擔，先把費用停下來比分清責任更急，因為這些費用按天累計，而且船公司和碼頭是向提單上的收貨人或訂艙人收，不管你們之間怎麼約定。具體的止損辦法見 貨櫃卡在港口滯港費越滾越多怎麼止損。一個務實的做法是雙方先書面約定「由某方先行墊付、不代表承認責任、事後按合同結算」，把貨先提出來。
如果問題出在報關行，例如報關行拖着不辦或失聯，那是另一條線，見 清關代理失聯貨卡在港口怎麼辦。
各自該拿出什麼證據：按時間線排，而不是按情緒排
這類爭執最後都是比證據，而證據的核心是一條時間線。把從裝箱到買家提貨的每個節點列出來：裝箱日、進堆場日、裝船日、單證寄出日、到港日、買家付款或贖單日、報關日、放行日、提貨日、發現損壞日，每個節點配一份文件。時間線排出來，延誤發生在哪一段、損壞最可能發生在哪一段，通常一目瞭然。
賣方應當準備的有：合同和所有書面變更、裝箱照片與裝箱單、出廠檢驗記錄、提單及其簽發日期、保險單（CIF）、寄單的快遞記錄或電放通知、以及提醒買家付款和辦理進口手續的往來。買方應當拿出的有：到港通知、付款與贖單記錄、報關和放行文件、提貨時的設備交接單、開箱照片和視頻、以及第三方檢驗或公估報告。
其中兩樣文件分量最重。一是提貨時的設備交接單和簽收記錄：上面有沒有批註箱體破損、鉛封異常，直接決定損壞能不能指向運輸途中。二是獨立的檢驗或公估報告：雙方各説各話時，一份由雙方認可的第三方出具的報告往往是唯一能讓爭執往前走的東西。建議在發現問題的當下就提議共同檢驗，費用可以先各付一半。
證據要原件留存、及時交換。單方面的照片如果沒有時間和地點信息，説服力會大打折扣；聊天記錄應當導出保存，不要只留截圖。
和菲律賓買家怎麼談：先分開三筆賬
談判的要點是把混在一起的三筆賬拆開：貨損的賬、港口費用的賬、貨款的賬。買家最常見的做法是把三筆賬捆在一起——「貨壞了、又多花了港口費，所以尾款不付」。你要做的是逐筆回應：貨損按風險轉移點處理，港口費按延誤原因處理，貨款按合同付款條款處理，三者互不抵銷，除非雙方書面同意。
拆開之後再談讓步，會容易得多。常見的可行方案有：貨損部分由有保險的一方牽頭索賠，另一方配合提供文件，賠款到賬後按約定分配；港口超期費用按各自造成的天數分攤；貨款按期支付，或者以保留一小部分作為爭議保證的方式支付其餘部分。每一項讓步都寫進一份簡短的書面確認，註明「就本票貨物的某項爭議達成一致，其餘權利保留」。
如果你為這票貨投了出口信用保險，任何減免、分期或和解都要先報保險人，原因和做法見 菲律賓買家不付款時出口信用保險怎麼理賠。
談不攏時，再看合同的爭議解決條款——約定了仲裁的走仲裁，沒有約定的可能要在菲律賓或中國起訴，各條路的現實成本見 在菲律賓遇到合同糾紛怎麼辦。需要提醒的是，為了一票貨的港口費打一場跨境官司通常不划算，絕大多數這類爭執應當在談判桌上結束。個案請諮詢執業律師，本文不構成法律意見。
下一份合同怎麼寫，以及易行能做什麼
這次吵過的每一點，都可以在下一份合同裏用一兩句話堵上。至少寫清五件事：術語及其版本和精確到碼頭或倉庫的指定地點；目的港各項費用的歸屬清單；單證寄送的時限和方式；超期費用按延誤原因分擔的原則；以及發現貨損後共同檢驗的期限和程序。集裝箱貨建議考慮使用為多式聯運設計的術語，避免堆場到裝船之間的空白。
另外兩條操作習慣同樣重要。一是形式發票、合同、提單上的運費與價格條件保持一致，業務員在聊天裏給出的「到門價」如果和合同不同，要當天書面更正。二是對選擇 DDP 報價要格外謹慎：它意味着你要在菲律賓承擔進口人的角色、税費和合規風險，沒有當地實體和可靠的清關安排時，不宜輕易答應。
易行國際旅行社（SEC 註冊號 CS202009551，菲律賓移民局認證代辦 CA-202624381-1）為在菲經營和對菲貿易的中資企業提供 合規託管服務：協助梳理單證時間線、在港口和倉庫現場取證、對接報關行與公估檢驗機構、陪同與菲律賓買家或賣家溝通並形成書面確認，以及在需要時對接執業律師。我們不替代律師，也不對責任劃分作出裁斷。如果貨現在還壓在港口，先把費用停下來，再帶着合同、提單和往來記錄來找我們把時間線排清楚。個案請諮詢執業律師，本文不構成法律意見。