吵起来先问三个问题：术语、版本、指定地点
争执的第一步不是讲理，而是把合同翻出来核对三样东西。第一，合同、形式发票或订单确认里写的是哪个贸易术语；第二，有没有注明适用哪一版《国际贸易术语解释通则》；第三，术语后面跟的指定地点具体到哪里——是「马尼拉」，还是某个码头、某个仓库、买家的门口。这三样写得越含糊，吵得越久。
现实中最常见的问题是几份文件互相打架：聊天里说的是到门价，形式发票写的是 CIF Manila，提单上的运费条款又是到付。出现不一致时，一般以双方签字或书面确认的合同文本为准，其次看后来的书面变更；口头约定除非有往来记录佐证，很难站住。所以第一件事是把所有提到价格条件的书面材料按时间排一遍，找出最后一次双方都确认过的版本。
第二个常见问题是术语用得不对。FOB 和 CIF 本来是为海运和内河运输设计的，集装箱货在堆场就交给了承运人，风险实际上从那一刻起就不完全在你控制之内，用这两个术语会留下一段说不清的空白。这不是说合同无效，而是提醒你：争执如果恰好落在堆场到装船这一段，双方都能找到对自己有利的说法，更需要靠证据而不是靠术语定义来解决。
把这三个问题的答案写成一页纸发给买家，往往比十通电话有用——很多争执到这一步就发现双方读的不是同一份文件。
风险转移点：货坏在哪一段，决定谁去索赔
判断货损由谁承担，只看一件事：损坏发生在风险转移点之前还是之后。FOB 和 CIF 的风险转移点相同，都是货物在装运港装上船的那一刻；区别只在于 CIF 由卖方订舱、付运费并投保最低限度的货运保险。DDP 则是卖方承担一路到指定目的地、完成进口清关并可供卸货之前的全部风险。
这意味着在 FOB 和 CIF 下，海上发生的损坏原则上是买方的风险，由买方凭保险单或运输合同去索赔，货款照付。很多菲律宾买家不理解这一点，认为「货到的时候是坏的，所以不付钱」。你可以解释，但更有效的是配合：CIF 下保险是你投的，保险单要背书转让给买方，协助对方向保险人报案，比争论谁对谁错更能解决问题。
但风险转移有一个前提：货物在转移之前是完好并且按合同包装的。如果损坏是因为包装不适合海运、装箱加固不当、或者货物本身的品质缺陷，那么无论用什么术语，责任都回到卖方。所以装箱照片、装箱单、出厂检验记录和集装箱铅封号，是卖方在这类争执中最重要的四样证据。
DDP 下则没有这么多可争的：货到指定地点之前坏了，就是卖方的事，卖方自己去找承运人和保险人。DDP 的真正风险在菲律宾进口这一端——清关被卡、被要求补税、货被查验扣留，时间和费用都算卖方的，这一段见 货被海关扣了怎么办。
目的港费用：码头费、滞港费、堆存费跟着谁走
目的港费用的划分分两层：正常费用看术语，超期费用看是谁造成了延误。正常的卸货费、码头操作费、换单费，在 FOB 和 CIF 下通常属于买方，除非运输合同已经把这些费用包含在卖方支付的运费里；在 DDP 下则全部属于卖方。CIF 合同下最容易吵的恰恰是这一条：船公司的运费报价里到底含不含目的港的码头费，要回去看订舱确认和运费单。
滞港费、堆存费和集装箱超期使用费属于「本不该发生的费用」，术语本身并不直接分配它们，一般原则是谁的原因造成延误谁承担。买家没有及时付款赎单、没有及时办理进口手续、缺少进口许可——是买家的原因。卖方寄单晚了、单证有错、原产地证或检验证书没按时提供——是卖方的原因。海关查验、港口拥堵、台风停工这类双方都无法控制的情况，则回到合同有没有约定，没有约定的通常由在那一段承担风险和办理手续的一方先承担。
不管最终谁承担，先把费用停下来比分清责任更急，因为这些费用按天累计，而且船公司和码头是向提单上的收货人或订舱人收，不管你们之间怎么约定。具体的止损办法见 货柜卡在港口滞港费越滚越多怎么止损。一个务实的做法是双方先书面约定「由某方先行垫付、不代表承认责任、事后按合同结算」，把货先提出来。
如果问题出在报关行，例如报关行拖着不办或失联，那是另一条线，见 清关代理失联货卡在港口怎么办。
各自该拿出什么证据：按时间线排，而不是按情绪排
这类争执最后都是比证据，而证据的核心是一条时间线。把从装箱到买家提货的每个节点列出来：装箱日、进堆场日、装船日、单证寄出日、到港日、买家付款或赎单日、报关日、放行日、提货日、发现损坏日，每个节点配一份文件。时间线排出来，延误发生在哪一段、损坏最可能发生在哪一段，通常一目了然。
卖方应当准备的有：合同和所有书面变更、装箱照片与装箱单、出厂检验记录、提单及其签发日期、保险单（CIF）、寄单的快递记录或电放通知、以及提醒买家付款和办理进口手续的往来。买方应当拿出的有：到港通知、付款与赎单记录、报关和放行文件、提货时的设备交接单、开箱照片和视频、以及第三方检验或公估报告。
其中两样文件分量最重。一是提货时的设备交接单和签收记录：上面有没有批注箱体破损、铅封异常，直接决定损坏能不能指向运输途中。二是独立的检验或公估报告：双方各说各话时，一份由双方认可的第三方出具的报告往往是唯一能让争执往前走的东西。建议在发现问题的当下就提议共同检验，费用可以先各付一半。
证据要原件留存、及时交换。单方面的照片如果没有时间和地点信息，说服力会大打折扣；聊天记录应当导出保存，不要只留截图。
和菲律宾买家怎么谈：先分开三笔账
谈判的要点是把混在一起的三笔账拆开：货损的账、港口费用的账、货款的账。买家最常见的做法是把三笔账捆在一起——「货坏了、又多花了港口费，所以尾款不付」。你要做的是逐笔回应：货损按风险转移点处理，港口费按延误原因处理，货款按合同付款条款处理，三者互不抵销，除非双方书面同意。
拆开之后再谈让步，会容易得多。常见的可行方案有：货损部分由有保险的一方牵头索赔，另一方配合提供文件，赔款到账后按约定分配；港口超期费用按各自造成的天数分摊；货款按期支付，或者以保留一小部分作为争议保证的方式支付其余部分。每一项让步都写进一份简短的书面确认，注明「就本票货物的某项争议达成一致，其余权利保留」。
如果你为这票货投了出口信用保险，任何减免、分期或和解都要先报保险人，原因和做法见 菲律宾买家不付款时出口信用保险怎么理赔。
谈不拢时，再看合同的争议解决条款——约定了仲裁的走仲裁，没有约定的可能要在菲律宾或中国起诉，各条路的现实成本见 在菲律宾遇到合同纠纷怎么办。需要提醒的是，为了一票货的港口费打一场跨境官司通常不划算，绝大多数这类争执应当在谈判桌上结束。个案请咨询执业律师，本文不构成法律意见。
下一份合同怎么写，以及易行能做什么
这次吵过的每一点，都可以在下一份合同里用一两句话堵上。至少写清五件事：术语及其版本和精确到码头或仓库的指定地点；目的港各项费用的归属清单；单证寄送的时限和方式；超期费用按延误原因分担的原则；以及发现货损后共同检验的期限和程序。集装箱货建议考虑使用为多式联运设计的术语，避免堆场到装船之间的空白。
另外两条操作习惯同样重要。一是形式发票、合同、提单上的运费与价格条件保持一致，业务员在聊天里给出的「到门价」如果和合同不同，要当天书面更正。二是对选择 DDP 报价要格外谨慎：它意味着你要在菲律宾承担进口人的角色、税费和合规风险，没有当地实体和可靠的清关安排时，不宜轻易答应。
易行国际旅行社（SEC 注册号 CS202009551，菲律宾移民局认证代办 CA-202624381-1）为在菲经营和对菲贸易的中资企业提供 合规托管服务：协助梳理单证时间线、在港口和仓库现场取证、对接报关行与公估检验机构、陪同与菲律宾买家或卖家沟通并形成书面确认，以及在需要时对接执业律师。我们不替代律师，也不对责任划分作出裁断。如果货现在还压在港口，先把费用停下来，再带着合同、提单和往来记录来找我们把时间线排清楚。个案请咨询执业律师，本文不构成法律意见。